27 Nov

Seja para influenciar seu parceiro a contribuir nas tarefas domésticas ou para seus amigos acreditarem em suas ideia, todos tentamos persuadir ou mesmo manipular outras pessoas.

A ciência pode oferecer truques inteligentes para que as pessoas façam o que queremos, sem recorrer ao bullying. Cerca de 30 anos de pesquisas psicológicas sugerem métodos que merecem uma tentativa. Confira:

Use o organismo de uma pessoa contra ela

Vai para um encontro? Considere levar o crush ao cinema para ver um filme de terror.

A teoria "distribuição de excitação" sugere como as pessoas avaliam seus sentimentos. Por exemplo, você experimenta uma freqüência cardíaca elevada quando está ansioso e também quando está animado.

Seria possível, portanto, manipular alguém a pensar que está se sentindo atraída por um contatinho quando, na verdade, está apenas assustada com o filme. Mas cá entre nós, essa tática não é das mais éticas, não?

Pesquisas descobriram que os homens classificam as mulheres como mais atraentes caso tenham uma injeção de adrenalina. A maioria desses estudos analisou a reação dos homens às mulheres, mas o efeito parece acontecer com mulheres também. Avaliações posteriores sugeriram que, embora não seja de fato possível implantar uma emoção, é possível intensificar os sentimentos pré-existentes desta maneira.

Uma compulsão pela reciprocidade

Se você quer obter algo de alguém, dê algo de si mesmo.

A "norma de reciprocidade" descreve como as pessoas se sentem em dívida com quem as concederam um presente ou favor, por exemplo.

As instituições de caridade têm usado esse princípio para aumentar as doações por décadas: fornecer uma lembrancinha antes de uma doação. Mesmo um papel humilde pode aumentar a quantidade doada em até 75%, uma vez que o inconsciente traz o sentimento de "devolução".

No entanto, é preciso ter cuidado ao usar essa estratégia. A obtenção de uma recompensa pode minar as motivações altruistas da doação (tornando-se algo do tipo "como ser reembolsado pela sua caridade").

Use uma boa linguagem

Outra maneira de seduzir alguém envolve a escolha de suas palavras, te ajudando a maximizar suas chances de forma muito sutil. Por exemplo, em um argumento, a escolha de pronomes pode afetar surpreendentemente como as pessoas reagem ao que você diz.

As instruções começam com o pronome "você". Por exemplo: "Você deveria ter terminado esse relatório", evocará mais antagonismo no destinatário. O melhor seria: "Estou estressado porque o relatório não está feito". Remover o "você" tira o elemento acusário da frase.

Outro truque é usar substantivos em vez de verbos quando se discute um resultado que deseja acontecer. Em uma pesquisa, participantes tiveram que responder duas perguntas: "Quão importante é para você ser um eleitor nas eleições de amanhã?, e, "Quão importante é votar na eleição de amanhã?".

As pessoas que foram perguntadas sobre ser um "eleitor" eram 11% mais propensas a votar em uma eleição no dia seguinte, em comparação com aquelas que foram questionados sobre o ato de "votar".

Há também as técnicas de imitar sutilmente a postura do corpo dos indivíduos, olhar nos olhos e dizer o próprio nome com mais frequência.

Varie as recompensas e punições

É possível aumentar a probabilidade de alguém fazer algo por você desde que haja uma recompensa. Em contrapartida, caso a pessoa saiba que haverá alguma punição, ela poderá deixar fazer o favor.

A psicologia do condicionamento mostra que, para uma manipulação prolongada, é melhor não recompensar ou punir a cada instância do comportamento. Então, se você quer que alguém continue fazendo algo (ou que pare de fazer alguma coisa), você pode simplesmente alterar o cronograma de recompensas ou punições.

A incerteza faz as pessoas aprenderem mais rápido, e ainda mantém comportamento mais duradouro uma vez que a recompensa ou punição é removida.

Da mesma forma, não saber o número de peças que você precisa antes de ganhar é o que torna os jogos de azar e loteria tão viciantes.

Peça algo que você não quer

Pesquisas sugerem que, se você está tentando obter alguma coisa, você deve pedir algo que não deseja.

O "método do pé na porta" refere-se ao fato de que, uma vez que uma pessoa concordou com um pedido muito pequeno, ela está mais propensas a concordar com outro pedido maior — bem mais do que se você solicitasse apenas o grande favor.

Isso deve ocorrer porque as pessoas usam o próprio comportamento como sugestão para atitudes internas. Como não houve pressão para concordar, o indivíduo inconscientemente infere seu consentimento à uma atitude positiva em relação ao solicitante.

O efeito parece manter-se mesmo quando o segundo pedido é completamente diferente, ou quando é feito por um outro alguém. O primeiro "sim" muda a disposição do indivíduo para dizer sim às demais coisas.

Por outro lado, se você pedir algo escandalosamente grande — e que uma pessoa nunca concordaria —, você aumenta suas chances conseguir fazer um pedido mais simples. Isso também pode ser efeito de reciprocidade.

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